第55章 渠道营销 2（第1 / 3页）

毛华微笑着看着皮峰，问道：“你有没有分析过为什么是政策市的原因呢？”

问皮峰的时候实际上毛华其实在想另外一件事：在自己想到的三种选择中自己更倾向于最后一种，年底压货的市场价值有限，只要明年的考核指标和绩效标准相对合理，自己更愿意通过规范的管理构建家福泉良性的市场和有效的团队执行力，以实现集团中长期的可持续发展。

不过刚才皮峰的话也提醒了毛华，依靠自己手中的权力和黎江湾目前对自己的信任，要在年底使销量增减几千万也是完全可能的；并且短期内实现家福泉业绩的提高对自己的职业生涯也是有利的：外界对你的评价最关键的肯定是你在任期间的销量增加的数字，其他的表现在目前浮躁的白酒界是“有价无市”的。再说了，几个月的观察下来，黎江湾这个人多少有些善变。

“我想主要是因为经销商的盲目图利和几乎所有的白酒企业都在采取这种通过增加费用投入来实现短期回款的方式，这种方式已经让经销商养成了‘要我回款就得给我政策’的思维习惯了。你一家企业想独秀于林，很难啊！”皮峰自信地说道，说完后还耸了耸肩，一副无奈的样子。

“还有吧？”毛华用探讨的语气说道，“还有，就是我们大多数企业的市场秩序混乱，串货飞货漫天飞，对费用使用的监督形同虚设，给进价低的经销商创造了甩货的机会。这也与白酒保质期长有关，低价的货不仅可以甩，还可以慢慢卖。当然，与消费者对中低档白酒的品牌忠诚度低也有关系，对吧？”毛华笃定地看着皮峰。

毛华又说：“那天我在桌子上借了杜伟全1500元钱，当天我还输了500多，第三天就让魏正把钱还给他了。我认为这是一个做人的原则问题，更是一个工作的原则问题。我们的业务队伍中的一些情况，反映到我这里来的也不少！不瞒你们说，我也遇到过几次经销商给我安排小姐的好机会，可我不愿意领这个情。实在没有办法，我宁愿装阳痿。我自己想去，自己去不行吗？又不是找不到门。风月场所有什么险恶的，只要你愿意掏你自己兜里面的钱。不是说经销商安排你去了就不好，人之常情嘛；而是如果你好这一口就不好，成天盼着经销商这样安排就更不好！”

毛华看着办公室的几个人，看来自己的语气把他们给镇住了，大家都呆呆地望着自己的正前方，没有一个人敢看自己。我今天是不是有点太咄咄逼人了？难道是因为潜意识里肯定杨雨发要走了？

毛华用笔敲了敲办公桌，似乎在提示大家看自己，略微温和地说：“好了，收假后第一天就给你们啰嗦这么多，没办法，我急啊！我希望大家都急，今年只剩最后两个多月了，大家都要有危机意识，干不好我是要处理人的！散了吧！皮总留一下。”

其他人走后，皮峰从沙发上移到毛华的办公桌前坐下，手伸进口袋里想掏烟，又没掏出来，就问：“毛总，什么事？”

毛华平静地说：“皮总，你在集团待的时间比我长多了，对市场的了解也肯定比我充分。还是为了年终任务的事，你有什么好方法吗？”

“有道理。”皮峰点头回答道。

毛华站起来舒展了一下身体，走到饮水机旁给自己加了点开水，又争着帮皮峰加了点水。

“毛总谦虚了，这个——”皮峰迟疑了一下，拘谨地说，“反正去年的1�7亿元在年终压货这一块杨总花了不少工夫。”

“哦。”毛华装着不怎么明白的样子，内心里他早就他懂了皮峰的话，所谓“花了不少工夫”应该是指给了经销商不少超出常规市场投入的费用。关于这一点自己在国庆期间也想过了，如果按照自己的想法做下去，到了12月份集团的销量仍然很难看，比如只有不到两个亿，自己肯定会去黎江湾那里争取额外的市场投入，还要与陈财多说聊斋，特别是为了大经销商。尽管自己不喜欢手下在自己面前表演“会哭的孩子有奶吃”，但如果需要自己哭，不哭也得哭。

毛华心想，去黎江湾那里争取额外费用的度如何把握是一个学问：一种方式是像杨雨发去年一样狂要狂批，一个劲地用政策利诱经销商以实现销量的最大化，如果要这样做，当然最好和杨雨发一起要政策，前提是如果他那个时候还在家福泉的话；另一种方式就是要得差不多就行了，以避免在黎江湾心目中形成“毛华和杨雨发一样也只有靠年底压货才能做出点销量”的印象，毕竟自己分管的省内市场今年的任务缺口不大，最可能出问题的是杨雨发分管的省外市场；还有一种选择就是自己今年根本就不提要额外费用的事，在压货政策范围内只做经销商之间的费用挪动，这样一来，一方面可以减少明年自己消化库存的压力，还可以在黎江湾那里得到一个比杨雨发“费用大王”要好的印象，等明年初杨雨发走了以后，自己再轻装上阵……

看见毛华长时间不说话，皮峰心里一阵纳闷，自己没有说错什么，难道是他没有明白我的意思？

皮峰接着开口：“毛总，现在集团费用的签字权不是在你手中吗？尽管表面上老板只授权了你5万元以下的市场投入的签字权，但在我看来5万元以上的方案你批准后老板好像基本都没有否定过。也许我的观点不对，在我看来，从厂家销量的角度，中国的白酒市场就像中国的股市一样是政策市。”