第54章 渠道营销 1（第1 / 2页）
“哈哈哈哈！”办公室这时真是乐开了花！大家的眼神都不约而同地向徐静望去，徐静羞怯地不看大家，眼神里还不时露出微笑。
“这几天我也在想，对经销商的支持，有时候思路、方法比费用投入或奖励更重要。我们要树立一个观念，不要一味地和竞争品牌比市场投入政策的力度，要比我们如何服务好我们的经销商的头脑，使我们的经销商比竞品的经销商更会经营市场。授人以鱼不如授人以渔嘛，我们要站在这个角度思考问题。在有一定费用支持的基础上，全方位和经销商一起共同提高他的经验能力，特别是提高我们品牌与竞品的竞争能力，这项服务经销商的工作必须成为我们今后渠道管理的工作方向。你们同意我的观点吗？”
“同意，呵呵，至少提高了我与经销商谈判的水平。”谢斌笑嘻嘻地说道。
汪翔接着谢斌话，笑呵呵地说：“更好忽悠了！”
毛华瞪了汪翔一眼，一脸严肃地说：“怎么叫忽悠呢？我们这么说，也要这么做，我们要培训我们的队伍，为经销商提供市场规划、促销策划、业务队伍管理等方面的服务，把经销商的经营思路尽量引导到对我们双方都有利的方向上来，怎么能说是忽悠呢？作为厂方，只有我们有条件能够集全国几百个经销商在经营方面的经验之所长，只要我们用心，我们是不是能比单个的经销商有更好的经营智慧呢？我们取之于众多的经销商，用之于个别的经销商，这样不好吗？”
“哦，毛总，刚才我表达错了，你的意思应该是多用脑袋少用嘴，多服务少忽悠，对吧？”汪翔说着还冲毛华一笑。
对经销商的支持，有时候思路、方法比费用投入或奖励更重要。我们要树立一个观念，不要一味地和竞争品牌比市场投入政策的力度，要比我们如何服务好我们的经销商的头脑，使我们的经销商比竞品的经销商更会经营市场。授人以鱼不如授人以渔。
国庆长假后的第一个工作日，毛华特意通知皮峰、汪翔、谢斌和策划部的人上班提前半个小时到他的办公室：刚才来集团时看见徐静也到了，就叫她一起来开会。
看见人都到了，毛华说：“今天通知大家提前半个小时上班，是因为有些重要的事情要交代；关键是怕上班以后老板找我谈话的时间太长，因为刚收假。放假期间我思考了两个比较重要的问题，一个是省外市场的销量问题，另外一个是成都市场经销商调整的问题。”
接着，毛华把他思考的省外市场“一裸一快一大”，成都市场取消金海公司总经销权的想法给大家做了说明，在阐述的过程中毛华注意到汪翔和谢斌的眼神表明他们对自己的想法是基本认可的，而皮峰一直皱着眉头，好像有不少问题难于解决一样。
“皮总，对我的想法你觉得怎么？”毛华有意问皮峰。
“对，这才对嘛，服务是重点，用眼睛发现市场真正的问题是什么，而不是用它来看经销商安排自己吃饭饭馆的档次和当地妹妹的水色。用脑袋思考解决现实问题的方法，而不是只为了厂方和自己的利益忽悠经销商，更不能和经销商一起来忽悠厂方。用嘴帮经销商搞培训和管理，用腿帮经销商跑市场。鼻子最好只有两个个用途：一个是无论如何也要嗅出我们的酒比别的酒香，还有就是能敏锐地嗅出方便面的调料是否变质。”
办公室里响起了一阵嬉笑声，毛华接着说：“大家不要以为我在这里给大家说笑话。真正能把市场做好的业务员，是能给经销商提供经营、管理建议的，是每天勤奋为经销商搞分销而不是睡到11点去经销商那里混午饭的。记住，我这里说的是把市场做好而不是这个月底你给我回了一点钱。短期的销量可能忽悠有点用，但是要把一个区域市场真的做好，建立良性发展的品牌力量，一定需要我们诚心服务好我们的经销商，仅靠给经销商的大投入是做不好一个市场的！随便说一下，心理学上有一个着名的黄金定律：你怎样对待别人，别人就怎样对待你。经销商个个都是人精，我们的经销商中的确有些业务小会都开不好的，但是你忽悠他，他就不会忽悠你？大家认真琢磨一下吧！”
整个会议过程中徐静都在认真地做笔记，这时她抬起头来，一脸认真地说：“毛总，你说的‘一大’我怎么听起来都点像开大会的感觉。你的意思就是依靠大经销商实现年末的短期销量，对吧？”
“对——”毛华迟疑了一下，突然想起了什么似的说，“也可以把我刚才说的年底冲刺的措施概括为‘一裸一快一依’，不过听起来还是不怎么顺口。”
“快裸衣服，”汪翔尖叫了一声，满脸嬉笑地说，“毛总你不是还说要重视对经销商的服务吗？哈哈。”
“‘一裸一快’没有问题，在时间上，国庆刚过公司主要领导就和大经销商们谈一揽子的销售方案会走在竞争对手的前面。我只是担心省外市场那么多的经销商，毛总你要在十几天内跑完，时间上可能不允许吧？！”皮峰看了看毛华，心想不知道毛总你听懂我的话没有，我真正想说的是省外的大经销商你毛总都去签挂量协议了，杨总干什么呢？
毛华当然听懂了皮峰的弦外之音，他用手摸了摸下巴，眼睛看着汪翔说道：“省外市场我早晚都要去了解一下，今年还剩几个月，任务压力大啊！我这次到省外市场，也算是配合一下杨总的工作，我们也要分工，皮总你也要跑几个地方的，不能事情都让我干了。”
皮峰的态度在毛华的意料之中，他不想延着“杨总干什么”的路子思考下去，“省外市场1～9月的任务完成得不好，皮总你认为是什么原因呢？对省外市场你应该也是了解的啊。”
“有‘非典’的因素，也有经销商嫌政策力度小的因素，反正是多方面的。”看来皮峰不想认真回答这个问题。
“在我看来，还有两个原因，一个是没有把政策用好，另外一个就是对经销商的服务指导不到位。我的原则是：对于一味想要政策的经销商，只要市场真正需要，只要他能按公司的要求认真去做，我就给他政策；否则我就要找机会坚决打击这一类经销商，比如金海公司的杜老板。对于认真做市场而不怎么要政策的经销商，比如安徽凤阳的刘老板，只要我认为市场需要，他不要政策我也要主动给他支持，我上次不是就在他没有提要求的情况下给他批了200条桌布和500个灯笼吗？因为别人在认真做市场，有市场占有率，有销量，我不支持他支持谁？反正，只有市场需要的，厂方才会考虑投入。