第24章 面子工程（第1 / 3页）

“毛总好，昨天晚上刚回来，本来想早点来向您汇报，刚才来找您时您不在。”王伟不到30岁，今天穿了一件牛仔裤、运动鞋。他天庭饱满，下颚丰满，微胖的身体走起路来不疾不徐，说起话来也是一副慢吞吞的语气。

“是有些忙。湖南市场还好吧？”尽管知道王伟的“您不在”是假话，毛华还是熟络地和王伟握手。王伟解释总比不解释好，说明自己目前的位置还是值得别人解释的嘛。

“还好，我去湖南的时间也不长，只有1年的时间。”

“听说湖南过几天还有150万元左右的回款，不能再多一点吗？”当上营销总监后，随时随地都必须考虑销量的事，没法！

“估计最多也就这样了，还要努力追款才行。当然，毛总您上任后我肯定会给你支持，努力完成今年的1500万元任务。湖南去年1年才完成了1080万元啊。”说着，王伟起身帮毛华把茶杯续满。

我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。

离开杨雨发，毛华下楼走向自己的办公室，路过品牌管理部时看见王伟正在里面和徐静谈话，看见毛华走过时王伟还向他挥了挥手。

昨天晚上毛华一直在思考如何激励团队的问题，特别是如何让业务队伍树立对业绩的荣辱感，而不是现在这个样子。

毛华打电话把汪翔叫到办公室，说：“汪总，我想了一下，市场中心今后每个月都要做一个各区域的销量排名龙虎榜，分两部分内容：各大区的销量完成比例排名和各省区的销量完成比例排名，大区排名第一的奖2000元，排名倒数第一的罚1500元；省区排名第一的奖1500元，排名第二的奖1000元，排名第三的奖800元；省区排名倒数第一的罚1500元，排名倒数第二的罚1000元，排名倒数第三的罚800元。

“这个榜做出来以后，要在集团入口处设立专门的地方长期摆放，因为只讲完成比例，因而没有泄露公司机密的可能。我们这样做的目的，就是要把销售队伍的表现在全集团人员的面前长期亮相，让做得好的区域得到尊重，有荣誉感也有物质奖励；让做得差的区域有羞耻感。要把这种对队伍激励工作的影响超出营销系统，扩大到全集团，甚至是我们的合作伙伴。一个团队要树立良性的荣辱观，才能产生内部的竞争力，否则就是死水一潭！汪总，你说呢，这样好不好？”毛华自信地看着汪翔。

“我看过一些湖南市场批的方案，感觉投入的比例还是很大，至少都是30%，最高的达到40%。有些方案还要求随货配发市场投入的产品，经销商把我们的投入都用于市场了吗？你怎么控制这些投入的有效性呢？”

“湖南市场的投入也不算很大。”看得出，对毛华第一次正式与他谈话就谈湖南的投入政策，多少还是有些出乎王伟的意料。他停顿了一会儿，接着说：“四川有些经销商的费用比湖南的还大！当然，如果经销商不按我们的要求做市场，我肯定不会把市场投入给他们。对于经销商，我还是有办法控制他们的，这点本事都没有还怎么做市场嘛！对吧，毛总？”

王伟在说到对经销商的控制时，眼神中流露出的得意和“这不是小儿科”的神情，给毛华留下了深刻的印象，他以前还很少在业务员的眼神中看到这种自负的眼神。

“那你是怎么……帮经销商分销的呢？”毛华本来想问王伟是怎么控制经销商费用使用的，但又一想也许这是老业务员都具备的技巧，这样问显得自己对与经销商的博弈不是很熟悉，于是把已经上口了的话改了。

“很好，没有什么不好的。”汪翔的眼神表明他还没有完全明白。

“这样，你先把6月份的做出了，做好后专门制作一个大牌子，直接放在集团大门的入口处显眼的位置；每个区域两条线，分别表明两个名次，一个是当月任务完成名次，另一个是今年累计的任务完成名次，用两个颜色表示。每个大区或省区，获得一次月任务完成第一，贴上一颗红五星；获得一次累计任务完成第一，贴上一面红旗。红五星和红旗可以累计，谁的红五星和红旗累计多，就证明谁的区域任务完成效果好。清楚了吗？”

“清楚了，有点像幼儿园的先进排名。”汪翔嘻嘻答道。现在看来他是真的懂了。

“有点像。关键是有效就好，管理的东西往往是越简单越好。我就是要通过这种简单的方式，让队伍产生本来就该具有的荣辱感。如果一个区域经理对自己的排名都无所谓了，那他也可以离开家福泉了。”

汪翔刚走，王伟就一脸堆笑地走了进来。