第23章 功夫茶里的营销（第1 / 3页）
签批完河南和江苏市场的市场方案，毛华决定去找杨雨发谈谈。黎江湾没有明示自己应该怎样处理和杨雨发的关系，看来这件事还必须由自己来主动处理。尽管集团已经正式下文明确了自己统管集团的市场中心和销售中心，也给了自己一定金额的方案审批权，但杨雨发毕竟还是分管营销的副总，不管他有没有实权，有些想法还是应该与他沟通讨论一下。毕竟自己是新人，再说内部关系的协调也是很重要的，不是说“沟通是最大的营销”吗！
杨雨发的办公室在二楼，毛华走进办公室，看见湖南省区经理王伟和皮峰也在这里。三个人正在讨论着什么事，看见毛华进来，王伟一边和毛华打过招呼，一边把桌上的方案收进自己的电脑包里。
“杨总好！”毛华走到杨雨发的办公桌前打过招呼，又向皮峰和王伟点了点头，然后自己坐到办公室的客人沙发上。
“毛总好！”杨雨发笑眯眯地起身走到茶几旁边，“来，我们边喝茶边聊。”说着，开始从饮水机里接纯净水到电水壶里，熟练地摁下开关。
毛华注意到茶几上功夫茶的茶具，尽管底部是一个简易的长方形木制托盘，茶杯茶壶却绝非是四五百块钱能买到的货色。看来杨雨发对喝茶还是很讲究的，听说他以前在广东工作过很长时间。
当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。
6月20日以后，全国各地的新增“非典”疑似病例开始为零，意味着“非典”已经得到了有效的控制，人们对“非典”的恐惧感也明显开始淡化。
自从被任命为集团营销总监以来，毛华感到既兴奋又压力剧增。兴奋的是来家福泉的一段时间里取得了一些成绩，并得到了黎江湾的认可，手上也有了一定的权力；压力主要来自销量，直觉告诉他在家福泉还任重道远，2�2亿的年底销售目标是很难达成的，当然不意味着完全不可能，谁会不知道机遇与挑战并存的道理呢？
“非典”开始慢慢消失了，毛华的压力也迅速增加了，他知道，如果以前营销工作做不好还可以用“非典”来解释的话，现在这个借口已经不存在了。
这几天毛华已经把上任后自己的工作重点梳理了一下：市场中心短期内的工作重点是确定品牌的文化诉求和年度品牌推广方案；销售中心的工作重点是渠道和团队管理，新产品开发今年已经来不及了，那是明年的事了。
这时皮峰和王伟走到门口，打算离开，毛华对皮峰说：“皮总留一下，我们一起讨论一下。”
毛华打开笔记本，没等杨雨发的茶泡好就说：“杨总，我思考了几天，觉得目前市场中心的主要工作是把家福泉酒品牌的文化内涵挖掘一下。我感觉前期使用的‘源自唐朝，家福泉酒’没有什么品牌个性，也与剑南春的‘唐时宫廷酒，盛世剑南春’有些雷同。同时，我们还需要马上作一个下半年的品牌推广规划；销售中心的工作重点是渠道和团队管理。在团队管理方面，‘非典’已经完了，我打算把全国的销售人员都召回来开个会，搞一次岗位述职和竞岗，你看怎样？当然，6月份的销量也要抓一下，还有几天的时间，任务缺口还差将近500万。”
不等杨雨发开口，皮峰抢先说道：“6月的任务还差480万，加上3月和4月的任务欠账，累计任务的缺口到昨天应该是1000万左右。6月份的任务估计勉强能完成。刚才湖南的王伟说到月底估计还有150万的回款，郑州有100万左右；关键是四川打不出什么粮食了，四川这个月的任务估计差80万。”
茶泡好了，杨雨发开始给大家倒茶，笑眯眯地说：“去年1�7亿元，今年定2�2亿元本来就是大跃进，怎么可能呢？更不要说今年还遇到倒霉的‘非典’！任务方面，6月份估计差100万左右；关键是3月和4月的欠账比较大，只有靠以后的月份来弥补。毛总，你刚才谈的重点工作我认为是对的。市场中心那边上次拍了一个电视广告片，怎么投放，老板也一直没有表态，这个事情还要尽快催催老板。你说的岗位述职和竞岗，打算怎么搞呢？家福泉以前还没有搞过。”
毛华喝了一口茶，说“好茶，铁观音吧？”
在团队管理方面，毛华信奉的一句管理名言是：“人们会去做受到奖励的事情。”这是美国有一个叫米契尔·拉伯福的管理专家提出来的。多年来毛华一直把这12个字当成自己管理队伍的最高原则。当然他也知道，这里所说的奖励包含正激励和负激励两个方面的内容。
电脑前，毛华从以前给自己员工做培训的资料里调出关于米契尔·拉伯福的介绍：他是一个从车间里成长起来的管理者。在长期的管理实践中，他一直感到困惑的是：当今许多企业、组织不知发生了什么毛病，无论管理者如何使出浑身解数，企业、组织的效率还是无法提高多少，员工、部属还是无精打采，整个企业、组织就像一台生锈的机器，运转起来特别费劲。他也试图从汗牛充栋的管理学着作中去向管理大师们讨教，最终还是一头雾水。最后有人告诉他，最伟大的真理往往最简单：当你不能理解一个问题时，就回头去从最基本的来做，你会发现一些答案的。最伟大的真理往往太重要了，以至于不可能是新的。就这样，米契尔·拉伯福回过头去再从自己的管理实践中反复思索，最后终于悟出了一条他所说的最简单、最明白，然而也是最伟大的管理原则。
拉伯福认为，当今许多企业、组织之所以无效率、无生气，归根到底是由于他们的员工考核体系、奖罚制度出了毛病。对今天的组织体而言，其成功的最大障碍，就是其所要的行为和所奖励的行为之间有一大段距离。
于是他辛辛苦苦发现得来的这条世界上最伟大的管理原则就是：人们会去做受到奖励的事情。
毛华细细品咂着这句管理名言，陷入了沉思……