第50章 营销的智慧 1（第1 / 2页）

说话的过程中，毛华注意到还是有不少促销员的神情低调，似乎正陷入对工作开展困难的回忆之中。

毛华知道，这种“正视现实的问题，通过问题的梳理来统一促销员思想”的思路是正确的，但需要坚持，人的观念转变有一个过程。

毛华接着说：“前段时间，公司要求大家利用爱妻总动员活动在酒店瓦解竞品的常客，这个工作有些同志做得好，更多的同志感到了压力。”

毛华略微停顿一下来，用眼神环顾了一下四周，继续说“的确，常喝竞品的客人肯定都有一定的原因，也许是口感、关系、价格、包装或促销品。说得口感，实事求是地说，白酒的口感多喝几次就习惯了，不存在消费者喝惯了某种品牌的酒永远改不过来的问题。研究表明，白酒消费者只要连续喝一种口感的酒7次以上，就会产生对该酒口感的认同。所以，一定要设法让消费者先喝我们的酒，要想方设法地打开消费者的嘴。”

毛华这样很有针对性地帮助促销员们一一分析原因是有道理的，他知道，只有这样，才能消除她们内心深处的成见，比泛泛的口号式鼓励更能改变她们的心智模式，那种想通过几句口号来统一思想的做法是自己严重不喜欢的。

毛华接着说：“再说了，我们家福泉酒的口感还是可以的，至少是有特点的。我们酒的特点是什么呀？”

“柔和爽快，不上头。”促销员齐声说道。

促销的5S是指微笑（smile）、迅速（speed）、诚恳（sincerity）、灵巧（smart）和研究（study）。具体地说就是要做到对每一位顾客的宽容，要开朗、健康和体贴；要做到快速反应，为顾客服务；要让顾客感觉到你的真诚服务，使顾客产生信任感；要以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来为顾客服务，使他们产生信任；要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理，以及接待与应对的技巧……

9月26日，周五。

上午9点30分，家福泉集团第三季度促销员总结培训大会，在集团一楼大会议室举行。

昨天下午，谢斌和王燕来到毛华的办公室，向毛华反映说目前酒店促销员在如何争取竞品常客方面缺乏信心，她们往往努力争取一两次后，如不能成功就放弃了。王燕和谢斌想请毛华利用季度总结培训会的机会给大家说几句话，鼓鼓劲。王燕还特意强调说：“促销员都喜欢听毛总讲话，觉得对他们的工作有启发和帮助。”

毛华知道，在一个酒店，经常来喝酒的人就是那么几拨人，如何让原来喝竞品的常客改喝家福泉酒并成为喝家福泉酒的常客，对于提高一个酒店的销量，打压竞品的士气至关重要。

“对！”毛华看了看自己手上的发言纲要，“至于说关系，除非是竞品酒企业里面的人，仅仅为了维护与竞品企业的关系而坚决不喝我们酒的客人肯定也是少数，也就是说，关系不是决定性的因素，大家不要人云亦云，当客人说他们与竞品的关系好所以不喝我们的酒时，我们不要就因此认为我们做再多的工作都没有作用。上次开会时，王燕不是和大家分享过她如何通过真诚服务感化竞品常客的故事吗？

“至于说价格，我们家福泉的价格高中低都有，肯定不能成为瓦解不了竞品客人的理由。在促销品方面，我们今年搞的促销活动的效果和影响力不是还不错吗！大家说对不对？”

“对！”王燕带头的声音大得令毛华的耳朵有些嗡嗡响。

“所以说，我们是有条件做好竞品常客的瓦解工作的。我们的产品有特点；竟品的关系可争取和转换；我们在酒店的产品线丰富，价格区间大；今年我们的促销品不是也掀起过酒店销售的小高潮么，大家说我说的是不是事实？”

“是！”

今天商超部的促销员也来了，会议室里，近120个促销员已经站好了队，毛华、王燕和谢斌站在队伍的前面，王燕照例正在点名。

等王燕点完名，毛华声音洪亮地说：“各位同事，大家早上好！”

“好！”促销员们的回答整齐而有力。

“首先，我要利用这个机会对各位在‘家福泉有爱，爱妻总动员’活动中做出的努力表示感谢！你们辛苦了！我们刚刚打了一个胜仗，我们还要继续努力，我们还要打更大的胜仗，大家有信心吗？”

“有！”促销员的回答中夹杂着窃窃私语，看来大家还沉浸在对爱妻总动员活动的回忆中。