第42章 营销圣剑（第2 / 3页）

“一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区：‘这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚，空气洁净，鲜花和绿草遍地都是，这儿的居民从来不知道什么是疾病与死亡。’

“正在这时，一队送葬的人从远处走来，一路上哭声震天。这经纪人马上说：‘你们看，这位可怜的人——他是这儿的医生，被活活饿死了。’……”

毛华在说话的过程中，大部分时间是看着李文倩说的。说完后他端起手边的茶杯，嗓子略带嘶哑地问大家：“有什么要问的吗？”心中暗赞自己的定力，今天看着她讲话没有走神。

李文倩站起身来，佩服地看着毛华，说：“请问毛总，你们做商场小票广告时，当时具体的业务说辞是什么呢？能透露给我们吗？我想对于我们的广告业务肯定有帮助。”

“改天给你吧。”毛华笑眯眯地卖着关子。

大家对汪翔的总结给予了肯定的掌声。

“有没有人要发言或提问？”

毛华环顾大家，见没有人发言，他语气平静地说：“刚才汪总在总结中谈到的几点都很重要，也是我总结的创新型业务拓展《蓝海圣剑法》中的重要组成部分。创新型业务拓展《蓝海圣剑法》是我这前几天刚总结出来的，因为上次老板让我把我以前开展创新业务的经验总结一下，给大家做个分享，今天我就小范围在这里把我的观点与大家做一个分享。

“‘蓝海圣剑法’策划技巧和管理技巧两部分构成，也就是‘蓝海圣剑法’的策划之剑和管理之剑，但今天我先谈策划之剑。

“只要能掌握‘蓝海圣剑法’，我们就可以在资源十分有限甚至没有资源的情况下开展我们的业务，获得成功。我们从分析一个发生在我身上的真实案例开始。

“还有，关于借势方面，还有没有什么案例可以给我们讲讲呢？毛总不会嫌我啰嗦吧？”李文倩抿嘴一笑。

毛华笑着说：“借势方面的案例肯定还有，今后有机会再和大家交流。我倒突然想起了一个笑话，但是很有道理，听不听？”毛华神秘一笑。

“事情的经过是这样的：1997年我去北京出差，一天下午我去逛王府井商场，发现商场的一式三联交款小票有点特别，最后一联也就是留给消费者的那一张单子的背面上印有商场的温馨提示：‘请看管好您的财物，欢迎再次光临！’看到这句提示语后我的第一反应就是：这不是一个很好的广告媒体吗？！

“回到昆明后，我迅速找到昆明当时最大的几家大商场，说服他们由我们免费为他们印制购物小票，条件是我们可以在最后一联上面印制广告。为了迅速抢占商机，我们迅速与樱花购物中心、昆百大、西南大厦等昆明当时最大最高档的几家购物商场都签订了独家经营协议，开辟了一个崭新的广告媒体，在这个意义上说，我们当时找到了蓝海！

“由于是一种崭新的媒体形式，成本又低廉，我们没有费多大的工夫就获得了客户的认可。我们当时的广告客户包括饮品、超市、饭店、当铺、家电等。客观上说，我们的生意不错，不少客户长期想争做他们选定的商场，记得有一个客户为了争抢商场发布的档期，付款意愿太迫切，居然多给我们付了3�6万元。当然我们没有要这笔钱，把钱退给了客户。不过，一旦想起这件事心中还是隐隐作痛。呵呵！

“可以不谦虚地告诉大家，一个小小的购物小票曾经给我们带来了不少的利润！这个案例告诉我们，我们在进行创新型业务拓展的策划是一定要坚持几个原则：一是要‘敢做第一、争做第一’，二是要把握时机和速度，三是要善于借势，四是要要狠抓关键利益点的说辞策划。

“关于最后一点，也就是说辞策划，我想给大家讲一个比较夸张的故事：