第3章 捕捉好的营销点 2（第1 / 2页）

自信的笑容浮现在毛华的面庞，他回答道：“对。所以我们的配送中心短短10天就有了将近200万的库存，横空出世，成为了昆明最大的酒类配送中心。”

黎江湾似乎并没有被毛华的笑容所感染，他一脸平静地看着毛华问：“那你们和零售店的合作怎么样呢？”经营白酒多年的黎江湾当然知道，如果零售终端这个环节的问题解决不了，这个项目其他的东西都毫无价值，都是短期的痴人说梦。

毛华真的暗呼侥幸，虽然自己准备充足，如不对黎江湾这个“老狐狸”一个个看似随意简单的发问仔细应付，前期的努力就白费了。他平淡的笑容中透露出一股自信：

“终端的合作相对困难一点，是一场博弈。老板您知道，长期以来，零售终端在与厂家、经销商的合作上往往都处于优势的地位，并且往往是贪得无厌、还斤斤计较。对于像我们这样带有政府色彩的新配送商，他们起先本能地还是想坚持‘进货自由’、‘选产品上柜’、‘该交的上柜费必须交’等条件，这些条件后来都被我们一一否决和说服了。”

黎江湾这看似随意的一问，却狠狠抓住了关键点，毛华虽然早有准备，但还是十分小心应对着：“说实话，在没有运作这个项目之前简单地认为能维持，事后证明有难度。但是这个项目一开始我就把收入的重点设计为厂家的入网费，即所有要参加‘酒类放心消费经销点’网络的厂家必须向配送中心交入网费，厂家进一个单品的入网费为9600元，同一品牌第二个单品的费用是4600元，第三个单品的费用是3800元，每半年收一次。没有想到的是，与厂方的合作非常顺利和迅速。”

直到此时，黎江湾才抬起头，紧盯着毛华：“那你有没有分析为什么会这么顺利呢？”

毛华仔细咂摸着这个问题背后的深层含义，想着应对的策略，既不能太强调自己的在其中所起到的作用，但也不能忽略自己的能力，只能从当时事件环境上做文章，这样的“软”回答，应该是可以的。心中定下主意，毛华侃侃而谈：

“可能是由于有国家主席的重视和中央电视台《新闻联播》的背景，所有的白酒厂商都认识到了假酒事件短期内是一个对整个白酒行业的大危机事件，酒厂加入由政府组建的‘酒类放心消费经销点’本身就表明酒厂的产品质量没有问题，同时还能发展几百个销售终端，实现销售，而何乐不为呢？因而我邀请参加放心酒网络的厂商85%以上都愿意，并且是迅速表明了参加网络的意向。

“给我印象最深的是北京红星二锅头公司，他们一收到我们的传真就给我们回电话，同意参加，并于当天电汇了入网费用。五粮液也入网了3个产品，短短15天就有47个酒厂签订了入网合同。参加网络的酒厂包括茅台、五粮液、全兴、沱牌、百威、蓝带、澜沧江、春泉、三苏等。”

说到这里，毛华不由自主地回想起当时厂家踊跃参与的热烈场面，脸上挂满了笑容。

黎江湾抬起了头急切地问：“你们跟酒厂的货款怎么结算呢？”

毛华注意到，黎江湾的眼神里慢慢有了对自己这个项目操作的认同。

“滚动结算。”毛华脱口而出，因为当时与厂方签订的合同是他本人亲自起草的，在合同中他除了写明“滚动结算”的结算方式，还进一步解释了如何结算，以免今后与厂方发生在合同名词的理解方面产生误解。

“滚动结算？”黎江湾睁大眼睛看着毛华，毛华的回答的确出乎黎江湾的预料，他想再确认一下，“就是你们向酒厂要第二批货的时候结清第一批货的货款？”