第2章 捕捉好的营销点 1（第1 / 2页）

对于这样的问题，毛华也喜欢问以前来他公司应聘的人，这是缩短谈话时间和抓重点的重要手段。毛华不假思索地说：“资源整合能力、创新能力和团队管理能力。”

“能不能谈详细一点？最好用事实说话。”黎江湾手把高玻璃水杯，笑眯眯地看着毛华，眼神里流露出“你有案例吗？能说的人我见得很多！”的神情。

毛华当然读懂了黎江湾的眼神，也很高兴谈具体的案例。来之前他就想过了，如果要他谈对中国白酒整体发展趋势、各区域市场间的特点、市场规划等大问题，自己肯定谈不好，因为之前自己没有这方面的经验；而现在黎江湾要自己谈以前的实战案例，正中下怀！

毛华提高声调：“当然有了！在资源整合方面，比如1999年春节期间，山西朔州发生了白酒假酒案，有人用工业酒精勾兑白酒卖给消费者，结果死了不止3个人。当时的央视《新闻联播》报道了此事；国家主席江泽民也作了重要指示，要重处肇事者和相关职能部门。老板还记得这件事吧？”

这是一个很好的机会，这个机会的关键点就是如何把这次已经上升为政治问题的事件转化为一个商业机会。

19日上午9点，毛华开着一辆马自达轿车到家福泉集团，车是毛华专门从高中同学吴勇那里借的。

家福泉集团位于成都市高新西区，离着名的旅游胜地青城山只有30公里的路程。集团大厦是一幢6层的灰色高楼，门前有一条由北向南的小河，河面粼波闪闪，河岸柳树成荫。

来家福泉集团之前，毛华对家福泉的基本情况从网上和朋友那里做了些了解：家福泉集团是一家主营白酒生产与销售的民营企业，一年前还收购了金汇药厂和菲奈儿服装厂。家福泉牌白酒做全国市场，去年销量近1�7亿元。集团董事长兼总经理黎江湾前期靠经营汽车配件起家，后转行至白酒，刚开始只做散酒生产和贸易，后经营品牌白酒；2002年集团被评为成都市民营企业100强。

黎江湾的秘书肖丽到大厅迎接毛华，她先把毛华带进集团3楼的会议室，她告诉毛华稍等一下：“毛先生，黎董现在有事，马上就好了。”

约10分钟后，伴随着肖丽的一声“老板来了”，一个带着耳塞、边走路边打电话的中年男人走进了会议室。来人看上去50来岁，皮肤白皙，矮个儿，微胖，眼睛大眼镜也大，双目锐利有神；穿一件黄色夹克，黑色的裤子略显肥大，剃着几乎是光头的超短圆平头。

“老板好！”毛华起身相迎。他没有称呼黎江湾“黎董”或“黎总”，因为称呼对方老板更容易拉近彼此心灵的距离，也间接暗示了黎江湾和自己的君臣关系；再说男人们在骨子里面不都是希望别人称呼自己老板、老大或大哥的么？

黎江湾半笑半威严地说道：“毛先生，你好。我看了你的文章，觉得很有想法，特别是对‘白酒的旧瓶里面应该装新酒’的提法很认同。你会不会有些浮躁呢？”咄咄逼人是黎董给毛华的第一印象。后来毛华了解到，直接指出对方的不足，是黎江湾获得谈判主动、争取谈判筹码的惯用手法。

“不会的。实际上，我是很务实的，我的很多想法都是实际操作过的。”毛华底气十足、不卑不亢地说，顺手把以前自己实际运作项目的资料一一给黎董看。毛华也觉得奇怪，怎么这时候资料一上手，自己连一点紧张的感觉都没有呢？

黎江湾随手翻阅着毛华递上的资料，看得出他根本没有认真看。他喝了一口肖丽刚给他倒上的听装雪碧，用探究的眼神看着毛华，非常正式地问：“毛先生，你认为你的核心能力是什么？”