第60章 终端协销的秘密 1（第2 / 2页）

毛华凝神说：“主要由我们来管，你来管怎么样？周剑也可以培养啊！”

“没有干过，应该没有问题吧，十来个人的团队不难管。”甘波的语气多少还是有些底气。

毛华语气平和地说：“实际上我们这样做就是我们和经销商紧密相互合作，协同建立销售通路并掌握终端，协助经销商做好市场，共同建立终端协销系统。娃哈哈在这方面已经做得很好了！”

甘波疑惑地看着毛华，问：“协销系统？”

毛华舒心大笑，自己应该趁机点拨一下他：“对，简单地说终端协销系统就是：厂方营销工作重心前移，把服务对象由经销商变为分销商和终端；改变厂方的市场投入方向，把较大部分费用用于区域市场业务人员的招聘、培训、使用和管理；厂商共同开发、共同控制终端，通过增加终端团队以加强核心终端的销售、市场铺货率和终端推荐率；驻点业务员的绩效工资直接与所负责的终端订货和终端维护质量挂钩。”

毛华没有回答甘波的话，他低着头，继续地来回走动，这样持续了足足五六分钟，当看着甘波把茶和咖啡端到茶几上时，一个灵感从毛华脑海蹦了出来，他赶忙叫住了甘波，说：“甘波，你就站在这里，对，不要坐下。”

“毛总，你这是……”甘波一脸苦相地看着毛华，右手下意识地摸了摸自己的耳朵。

“你高还是展示柜高？”毛华若有所思地问甘波。

“当然我高了，怎么啦？”看见毛华眼中满是神秘，甘波更是一头雾水。

毛华用力地拍着甘波的肩膀，说：“那好，我就把你送给俊旭公司！”

“这样做对经销商和我们最直接的好处是什么呢？”甘波似在思索，说得很缓慢。

毛华笑容舒展，朗声说：“这样做使我们对经销商的支持他们看得见。每天那么多人帮他做市场，他怎么会看不见呢？同时渠道、终端不再是被经销商一方掌握，增加我们了解消费、影响消费、控制渠道和终端的能力。这样做的效果好坏，关键取决于你对驻点业务员管理的水平。你有信心吗？”

“有，管他的，先干起来再说！只要能提升销量就干。我还要靠提成养家糊口呢，毛总！”甘波一脸愁容地说。

“什么意思？毛总你没喝醉吧？别人魏赫可是军婚，你要我去坐牢？”甘波尴尬地笑着说道。

毛华正色说：“我没喝醉，甘波你看，铁哥们酒送展示柜，我们送比展示柜还高的人怎么样？”

“送人？！什么意思，毛总？”看来汪翔还是不明白。

毛华越想刚刚获得的灵感，越觉得眼下找到了一个有力的突破口！他看着甘波大声说：“甘波你想，刚才我也跟你分析了西安市场目前的问题，很多问题都在于人手不够和人员的管理问题，完全靠俊旭公司的人要做好家福泉的渠道和终端工作，目前看来根本不现实。铁哥们酒送他们展示柜，我们就送人，我们在当地招聘10个驻点业务员，专门做我们家福泉的渠道开发和终端维护工作，一年下来也就20来万元的人员费用投入，也不比铁哥们酒的展示柜多多少。在西安1500元底薪能招到业务员了吧？提成由俊旭公司出，你看怎样？”

“这个想法不错呢！可是谁来管这十个人呢？”甘波兴奋了三秒钟，随即又困惑起来了。