第53章 天要下雨人要走（第2 / 3页）

看着电脑里枯燥的销售数字，毛华慢慢理出了思路：就全国的销量情况来看，今年要完成2�2亿元的任务的确很难，估计2�1亿元左右有希望，四川市场由于‘非典’期间和‘非典’后开展了较大规模的促销宣传活动，完成年度任务还是有可能的；省外难度很大，如果杨雨发再发生人事变动，省外市场的销量就更成问题了。对于省外市场，要在未来3个月内比较好的完成任务，必须从产品结构调整和市场投入政策方式上有所动作，简单地说就是“一裸一快一大”。

在产品结构方面，目前的家福泉产品结构为：高端家福泉酒王，出厂价159元，市场投入一般控制在45%以内。中端家福泉六年陈酿，出厂价58元，市场投入一般控制在35%以内。低端产品家福泉天之坛，出厂价19元，市场投入一般控制在25%以内；家福泉地之坛，出场价16�8元，市场投入一般控制在20%以内；家福泉宏福，出厂价13�5元，市场投入一般控制在15%以内；家福泉鸿运，出厂价10�5元，市场投入一般控制在10%以内。

其中，家福泉鸿运酒已经在市场上推广了接近4年，终端零售价在18～25元之间，有一定的市场基础，在河南，云南、广东、湖南等市场均算上量产品。在经销商眼里已经是一个老产品了，政策也十分透明。家福泉宏福酒是今年新推出的产品，包装比鸿运酒要好看，当时推出的主要原因是集团认为鸿运酒的利润空间太小；再说白酒企业每年要开发几款新产品好像也是一种习惯性的行为，新产品开发部如果一年没开发几款新产品，估计年终总结都不知道怎么做。

针对省外市场，在产品结构调整方面，毛华认为有必要把家福泉鸿运酒的出厂价直接降为7�5元/瓶，取消所有投入，实行裸价销售，“一裸”到底；利用渠道经销商能看得到的比以前大的利润，来诱使经销商进货囤货，达到实现销量的目的。从战略上考虑，就是把这个产品在需要销量的时候牺牲掉，今后由家福泉福宏酒来替代鸿运酒目前的位置。从某种意义上，这样做也是一个典型的丢卒保车策略。

在市场投入政策方面，毛华认为销量要从大户着手。他决定国庆节后立刻去省外出差，要求省外的业务队伍快速锁定年底能回款的大户，快速制定与销量挂钩的季度奖励政策。这件事只能提前，不能到了12月份再做，也就是要“快”。毛华知道，越接近年底，也是大经销商们特别愿意接见厂方领导的时候，因为你什么都不用说，他们也知道你来找他们是为了要他们打款进货的；他们最擅长的事就是如何利用厂方催款的机会要挟厂方，以获取最大的政策。

“是这样的，这件事我比较清楚，当时不是‘非典’吗，集团现金紧张，为了要金海打款进货我给他们批的政策略微大了一点。主要是陈财催了我几次说要弄点钱回来，后来他们做了门头的地方我也去看过几个地方，做的还可以。你看是不是能快点给他们签了，他们向我抱怨说他们目前都快要断货了；陈财当时也是同意了的。你看呢？”

“杨总啊，市场管理部的调查还没有结束，他们给出意见后我肯定会马上签字的，好吧？”

“反正你能快就快就行了。”

“好的。拜拜！”

毛华放下电话，心里一阵嘀咕，他怎么会给我打电话呢？同意做和做的质量怎样完全是两回事，杨雨发有必要把两者混为一谈吗？

毛华飞快地在键盘上打着字，在写到“一大”时脸上闪现出一种无奈：没有办法，为了保销量，必须在政策上伺候好这些大经销商。这也是“二八原则”的要求。他计划打破原来在年底经销商压货政策中大小经销商市场投入比例基本一致的状况，把市场投入的费用往大经销商方面倾斜。这样做对于大经销商来说年底打款进货的动力会增大，但对于家福泉来说，总体市场投入的费用并没有增加，也即是说这个“大”对集团来说并没有多掏银子出去。

回到家，毛华的嫂子提议家里人一起打麻将，“杀家搭子”，她想赢毛华点钱。毛华心中有事，借故把牌局推到了晚上。

毛华对自己说：“我肯定是不会去向黎江湾汇报这个信息，这不是自己做事的风格，有小人之嫌，弄不好还会弄巧成拙；自己更喜欢和杨雨发公平正当的竞争；但是，对家福泉来说，这样的重要信息不及时给黎江湾汇报，又是不是失职呢？管他的，还是“让事实自己说话吧！”

看来杨雨发要离开家福泉只是时间问题，但按照常理即便杨雨发要离开也应该是在元旦以后，因为他还想要利润分成，除非事情败露他没法留到元旦以后。尽管自己决定不向黎江湾汇报此事，但是省外市场的管理工作必须多花点时间和精力了，以前顾及杨雨发分管省外，自己不好插手，现在看来没有必要顾及他的面子了；说到底，如果年底省外市场任务完成不好，自己也有责任的。

也许是杨雨发可能要离开家福泉的消息对毛华的震动太大，毛华不顾饭后休息一下，打开自己带回家的笔记本电脑，他要再研究一下省外市场。

数字表明，上次制定的省外市场新客户招商奖励政策实施以后，起到了一定的效果。7月份省外市场开发新客户7家，新经销商当月回款150万元；8月份新开发6家，新经销商当月回款250万元；9月份新开发6家，新经销商当月回款460万元。