第22章 企业的核心竞争力（第2 / 3页）

小杨撇嘴乐了：“人家当时还有其他的人，我只是一个候选而已。”

“哎，老婆，你这样说就不对了啊！那些都是垃圾，怎么能和你比呢？”甘波高声叫道，“毛总，是这样的，遇到小杨以后，一天晚上我做了一个梦。我爬到一座光秃秃贫瘠的山腰，放眼望去，整座山除了岩石还是岩石。仔细一看，在我站立处的下方，孤零零地长着一簇小草。突然，我的脚打滑了，身体就势向山下滚去，我毫无选择，只好奋力用手抓住这簇小草，才避免了粉身碎骨的灭顶之灾。第二天醒来我一想，梦中的那簇小草不就是我的小杨吗！怎么能说那只是一簇小草呢？梦是反的！那簇小草就是我生命里的大树。如果没有这棵大树，我甘波怎么活啊！于是我还没起床就决定要和小杨结婚了。哈哈……”

“少废话。好了，不谈工作了，累！”

这时，电视里正在播放英达的电视剧《我爱我家》。

看见甘波和小杨在长相的资源匹配上明显处于劣势，毛华装出一副和小杨很熟很娘家人的样子：“小杨，甘波怎样把你骗到手的？”

“呵呵，你问他吧。”小杨给毛华斟满了一杯酒。

“哎呀，毛总，怎么能说骗呢？小杨嫁给我是她的福分，对吧，妻？”

“结果往往是和老板们刚开始谈时问题不少，针对价格的几分几厘都针锋相对寸土不让，一看照片，一听我们业务员说‘老板，你看政府授权的牌子挂在这个地方好’时，问题就解决了，甚至关于业务员怎么用手势指铜牌的位置我们都细心培训过。

“也就是说我们巧妙地转移了零售商老板的注意力，把他关心的重点吸引到政府授予牌子的价值上来。这样，对于我们的谈判就有利多了。当然也不是百分之百的成功，但成功率都保持在85%以上，就相当不错！”

“懂了。高，你把零售商老板的心理真是把握得太准了！你的业务员的那只手哪里是在指铜牌的位置，简直就是在给零售商老板指一个坑，让他去跳！哈哈。”

“话不能这么讲，怎么能说是一个坑呢？客观上说，那是一个多赢的活动，我们只是非常注意工作的方法技巧而已，减少了沟通的障碍，这样就加快了零售网络发展的速度。”

甘波给毛华夹菜，说：“不好意思，毛总，还有最后一个问题。来，先敬你一杯酒！你昨天晚上在做营销活动总结的时候说，战略就是把自己的优势发挥到极致，把竞争者的优势变为劣势，我还不全懂，能说明白点吗？”

“哈哈，甘波，你在家里就叫老婆‘妻’啊？”毛华差点把喝到嘴里的酒喷出来。

“对啊，婚前叫老婆，结婚后我就叫她妻了。我们在家里都是以夫、妻相称的，对吧，妻？”

“甘波的话能信，老母猪都能爬上树。”小杨满脸洋溢着幸福。

小杨做的黄焖鸡丁很好吃，毛华吃了不少。“这么好的媳妇你怎么追到的，甘波？”

“小伎俩，小伎俩而已。我来家福泉以前在成都开了一家花店。一天，小杨和两个女孩一起来店里买花，我一眼就看上了她，找零钱时我有意多找了5元钱，看她会不会退回来。结果10分钟不到，她就把多找的5元钱退回来了。这么好的女孩我不追，我傻啊？！”

“好你个甘波，在你家吃顿饭还要费这么多口舌，下次不来了。”毛华嘴里这么说，心里却有几分好为人师的乐趣，“是这样的，我说企业的竞争战略就是把自己的优势发挥到极致，主要是想说明几个问题。

“一是一个企业的核心竞争力往往不取决于它的短板或弱点弥补得怎么样了，而是取决于这个企业的优势也就是长板发挥得怎么样了。因为任何一个行业里的每个企业都在努力弥补和改善自己的短板，而长板或优势才是竞争力的关键。短板解决得好只解决了守的问题，而企业的长板或优势才是攻的动力。像这次的‘非典’促销，我们集团有服装厂和药厂，这是我们的优势，所以当我们把优势发挥出来就有竞争力了，尽管我们的生产配送系统仍然像其他白酒企业一样存在诸多的问题。但在弥补企业短板的时候有一个度，那就是要比我们的竞争对手犯的错误少。哪个企业没有问题呢？就像两个九段围棋大师下棋，首先竞争的是谁在布局棋子上的优势，其次才是比对手少犯错误，也就是不要出‘昏招’。”

“有道理。”甘波频频地点头。

“所以我认为，一个企业在做SWOT分析时一定要把S（优势）足够地讨论清楚。如果开会研究集团的SWOT，开4个小时的会，我会建议至少用两个小时来研究我们的S。只有随时随地思考如何把我们的优势发挥好，我们才有差异化竞争的优势。至于说把竞争者的优势变为劣势，简单地说就是要引领行业的竞争方向，在满足市场满足消费者需求方面走在竞争对手的前面。比如说长虹原来的优势是显像管电视机的生产能力大，加之国内人力成本低，所以产品有价格优势；然而SONY掌握了等离子的关键技术，而消费者需求的趋势是等离子等先进产品，这样长虹的生产能力大就不是什么优势了，反而成了劣势，竞争格局也就发生了变化。对吧？”毛华轻吐最一个字，笑看着甘波。

“很有道理，高屋建瓴，如雷贯耳。谢谢老师了，学生甘波可以收起小书包了吗？”