第61章 终端协销的秘密 2（第1 / 3页）

毛华眼中满是笑意。他说：“什么意思，他还要重读中学？”

听到毛华的调侃，甘波也乐了，说：“不是，石实中学是四川很好的中学，我舅舅在石实中学当副校长，汪总说他有一个省外的亲戚想来读书行不行。我说也许可以，但肯定要交不少的钱，他让我帮帮忙，说钱不是问题。”

“哦，”毛华喝了口茶，他感觉甘波对于管队伍的信心还是不足，还有必要再给他鼓鼓劲，于是他一脸诚恳地说，“甘波啊，我想跟你谈谈。尽管我和你直接见面的次数不多，但是通过你的言谈举止，我感觉你在做事方面的心态需要调整一下。简单地说，我认为你对于预期的结果，抱着一种‘好就好了，不好也能接受’的心理，这种心理对自己的目标的达成是不利的。

“你要充分调动自己的情绪，让自己对实现目标产生足够快乐的兴奋点，前景的好坏取决于你对前景的态度。很多时候你做事效果不好，主要原因还是你对目标的无所谓。成功就是具体的目标，其他的一些都是对这句话的解释。你说我对你的看法对不对？”

甘波不好意思地说：“对，我已经模糊地意识到了这一点，只是没有你说得那么透。谢谢你对我的批评和指正，真的。我以前的确抱有‘河豚不很香，草鱼也可口’的念头。”

毛华心中很是赞许这种决心，不由鼓励地说：“你说得对，我们先干起来再说。据我了解，目前白酒行业在协销系统建立方面还用的很少，我们先用肯定有好处。和经销商比起来，我们在营销方面还是有知识、经验方面的优势。我们的经销商做什么行业的都有，我们还可以跨行业学习并运用知识，可以把从这个经销商那里学到的东西传教给另一个经销商，这样我们对经销商的服务就更全面了。我总在想，我们对经销商的认识也要不断完善。经销商最终的目的是通过做生意获得名利，在利益方面，要引导经销商向销量要效益，向市场要效益，向认真做好自己的工作要效益，而不是只盯着厂方的政策支持。对吧？”

“对是对，但是管理这个团队的人会很累的！”甘波一脸的苦笑。

毛华严肃地说：“不累能做好销售工作吗？我们以前那种‘跑市场而不做市场’的做法也该改一下了！你想，如果你能帮经销商把队伍管理好用好，他不感谢你才怪，他不很好与我们合作才怪。如果我是经销商，和我联系的业务员如果只会做两件事——传达公司政策和催款，我也会不喜欢他，可如果他能给我提供新的有效的营销、管理思路，还能帮我培训、管理业务团队，发展分销网络，我凭什么不喜欢他？！所以，卖酒就是卖人，除了卖产品，还要卖我们的脑力和体力。”

“对，不累怎么养儿子呢！”甘波仰头喝完了杯中的咖啡，毅然决然地说。

毛华竖起大拇指说：“好，为了你的儿子，我们明天就按这个思路去谈。先在西安市场招10个业务员为他们服务，费用由我们出，先支持他们一年。她那么聪明的一个女人，一定想得到这些人的使用对她公司其他产品的销售肯定也有帮助。我们就是要利用她的这个占便宜心理。除她已经知道的我们的常规投入政策外，这10个人的费用我增批给她，但是她必须按方案的要求年底前完成600万元的任务。你看这样行不行？”

“什么乱七八糟的河豚、草鱼！”毛华一脸的茫然，他真的不知道甘波想表达什么。

“应该没有问题，但如果她还要其他的支持呢？”甘波还是有些担心。

毛华想了想说：“到时候再说，兵来将挡，水来土掩。明天去谈时你的表现很关键，你必须表现出对团队管理很内行的样子，还要指出几个他们公司管理中的不足之处，要让魏总认为你在管理上是绝对对她有帮助；我这边又同意给她配10个干活的人手，当着她的面要求你一个月至少有半个月的时间在西安，不就OK了？”

说到这里，毛华的神情显得格外的踌躇满志。他接着说：“要短期内实现回款和把西安市场做好，你也必须在这里常驻。今后看能不能把周剑培养出来，不行我再给你调人过来。记住，家福泉的协销模式就在西安试水了，你是家福泉第一个吃螃蟹的人。不要怕，我们可以慢慢地完善相关的管理制度，在运行中学习，在学习中运作。你不会没信心吧，我的甘波？”毛华和悦地看着甘波。

甘波咧嘴一笑说：“做就做嘛，呵呵！”心想，看来有没有信心都得这么干了。

这时甘波的手机响了，他接完电话后对毛华说：“汪总的，问我到成都石实中学读书的事。”